课程大纲

导入案例：

您自己的一次消费购买过程，销售推荐与您的朋友推荐，同一款产品，你的心理差异？

十年前的政企项目招投标成交率与今天的政企项目招投标成交率对比，反应背后怎样变化？

第一讲：能源大客户谈判的基本逻辑

一、商务谈判前的“三驾马车”

1、信息收集与辨别

2、客户分析与洞察

3、面谈沟通与定位

二、客户信息收集与辨别

1、信息来源性

2、信息有效性

3、信息应用性

案例分析：北京一家新能源企业，主营风光新能源开发，一位负责人参加了能源行业一场大型会议，主题“零碳园区建设”，购买了一本“零碳园区标准”书籍，上面有主编姓名，以及很多企业名录，请问，你会用里面的哪些信息拓展对接关键人？

讨论：某国企的培训教室文化墙的信息透露

      某能源企业的楼道宣传墙的信息透露

三、客户分析与洞察

1、客户画像——优质客户特征解析

行业、区域、规模、技术资质、职务、 年龄、喜好、家庭等因素

2、能源企业大客户客户画像角度

案例：任职相关角色背后的助力谈判策略的深度洞察

四、客户商务沟通与定位

1、破冰

2、探寻

3、定位

4、精准

案例：想要约见大型企业用电客户关键决策人，始终推脱不见，如何应对？

第二讲：能源大客户营销谈判实战

一、见面拜访流程

1. 工作流程：见面当天要做的准备和事项

2. 见面十步之巅：到客户场所后的十步操作

3. 使用工具

4. 如何差异化服务与产品

5. 如何解除客户顾虑

6. 如何挖掘客户精准需求

7. 如何界定最后谈定需求，做收访

二、营销面谈技巧

1、开场白——赞美十二招

2、引导客户需求——SPIN法引导技巧

案例：

1）需求挖掘提问技巧分解

第一步：询问现状问题的技巧和话术

第二步：问题询问的技巧和话术

第三步：SPIN法的关键环节：引出暗示问题

案例：非诚勿扰

第四步：需求满足询问

2）实战训练

模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

案例场景：1）与客户见面，2）竞争博弈，3）方案呈现，4）策反保有

案例背景：一个标杆城市项目，政府与业主各出资不同，招标入库，项目进入谈判阶段的各个场景应对。（某电气股份公司、某新能源运维股份集团）

演练：模块分别按不同主题实操演练

三、商务谈判博弈促成

（一）谈判逻辑与策略

1、谈判开场策略：开出高出预期的条件、避免对抗性谈判、钳子策略

2、谈判中场策略：请示上级、黑脸白脸、让步技巧

3、谈判收尾策略：交换条件、蚕食策略、拒绝策略、签约技巧

4、促成话术：推定承诺法、二择一法、化整为零法

5、异议处理：认同、反问、权衡、答复

视频：电影谈判技巧

演练：如何唱黑白脸

（二）谈判实战

1、谈判准备：了解谈判对手、收集信息、设定谈判目标

2、沟通与谈判致胜策略

谈判先识人：不同类型客户的谈判风格

场景练习：

从事某高校的严谨、保守副校长，打算与其谈高校光伏安装项目，如何应对？

某大型企业90后职业经理人，直接并行迹的招标采购经理，打算与其谈能源改造，如何应对？

情报、权势、时间在谈判中的运用

必备的谈判思维

A、谈判不是分蛋糕，而是共同把蛋糕做大

B、不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

案例分析：一次与众不同的项目谈判案例

3、合作促成

产品（方案）介绍话术——FABE说明技巧

案例：光伏项目服务，我公司优势于对方利益价值匹配

场景价值塑造——SPAR场景化技巧

案例： 同款能源设备在不同场景使用的价值塑造

促成话术：推定承诺法、二择一法、化整为零法

第三讲：经营维护客户关系方法

1、感恩过往

2、成长分享

3、麻烦帮助

4、左右辐射

案例：哈飞集团的客户忠诚策略

提炼复盘+回顾总结+学员分享