课程大纲

【第一幕】以客户为中心：比甲方更懂甲方

1.  更懂甲方：懂甲方的财务流程，决策流程，业务流程

1）理论讲解：三大流程的全图谱

2）分解讲解：财务流程

3）定项：确定项目属性，定级：确定项目级别，来源：财政三大资金外的三种补充，三种增值等30多种项目资金，构成：F+EPC+0，EOD，资金拼盘等新型方式，监管：财政，纪检，税务。

4）分解讲解：决策流程

5）决策链，决策机制，决策图谱

6）案例教学：组织决策的价值所在，领导的主要顾虑

7）分解讲解：业务流程

8）竞争分析（四维），竞争策略（五大），竞争手段（九类）

9）理论价值：风险，责任，安全

10）案例教学：某央企6000万项目

【第二幕】商机辨别与明确：信息收集能力

某大型项目的启动阶段：

1.  商机辨别之道：未来组织与组织对抗的关键

1）商机的来源性：如何拓展与加大商机的获取来源途径

2）商机的来源性：如何穷尽商机的各种可能性

3）商机的有效性：如何评估商机的价值

4）商机的有效性：如何快速交叉验证商机的真假性

5）商机的应用性：如何快速的找到商机的应用场景

6）商机的应用性：如何快速的找到商机当中的价值

2.  商机明确之法：钱，人，事

1）所有体制项目，都是从财务开始到财务结束

2）通过财务流程，判断甲方的不同决策链条。

3）如何快速的找到身份交叉最多的关键人与受益者。

3.  商机收集之术：商机中的收集手段与方式

1）商机收集的业务前置

2）商机收集的营销触点

3）如何与客户同频开展工作

4）商机收集当中的路径分类

4.  商机把握之器：商机获取路径图

【第三幕】客户分析与画像：客户分析能力

客户拜访前的预判与分析

1.  客户洞察之道：用户分析的价值在于精准投放资源

1）洞察标准

2）深度穿透的方式方法

2.  客户分析之法：充分背调

1）用户做事的动力来源

2）用户做事的态度如何

3）用户做事的目的方向

3.  客户定位之术：中国体制客户的层层规划

1）行政职级（国部厅处科等）

2）行政职称（五级政府对应）

3）履职路径（机关，局办，基层）

4）资历规划（行政，党内，经济）

5）二十四级待遇规划

6）考核考评要求

4.  客户画像之器：客户洞察模型图

【第四幕】拜访关键与切入：实战拜访能力

我们拥有了大量的拜访量，我们就真正拥有了胜利

1.  拜访实战之道：通过实战经验提升业务基本功

1）拜访目的明确：信息收集，关系构建，业务节点

2）拜访推进清晰：交叉验证，公关博弈，竞争谈判

3）客户场景聚焦：初次拜访，多人拜访，二次回访，竞争应对，方案呈现，异议处理，竞争谈判，合同签订，持续服务。

4）脱离场景的拜访都是无效拜访。

2.  客户过程种设定的陷阱

1）常见的31类陷阱分析

2）常见的陷阱过程中的博弈

3）陷阱当中的机会与竞争手段

3.  拜访应变之器：拜访竞争分析表

【第五幕】营销公关与博弈：如何找到关键人与项目的推动者

基于不同的人，不同的场景，不同的身份，不同的决策链条，我们要具体问题具体解决。

1.  营销公关之道：关键人物的核心标准与要求

2.  营销博弈之法：公关博弈的标准要求

1）关键人物的权力，影响力，权限的分析

2）关键人物的价值述求

3）关系，规则，问题，产品四个维度的竞争

3.  营销博弈之术：公关博弈的关系路径

1）技术线

2）平衡线

3）利益线

4）合作线

5）控制线

4.  营销博弈之器：客户价值关系构建图